Die 10 gängigsten Fehler beim Immobilienkauf

Der Immobilienverkauf ist für die meisten Menschen etwas Besonders. In der Regel geschieht dies nur einmal im Leben. Bevor man sich als Verkäufer jedoch Hals über Kopf in diesen Prozess stürzt, sollte man durch gründliche Vorbereitung versuchen die gängigsten Fehler zu vermeiden. Diese schleichen sich in allen Phasen des Verkaufsprozesses ein und kosten in der Regel sehr viel Geld und Zeit.

In unserem heutigen Artikel haben wir die zehn wichtigsten Fehler und Probleme beim Immobilienverkauf angeführt und klären auf, wie viele dieser Fehler vermieden werden können. Egal ob es nun um die Preisfindung, die Vermarktungsstrategie oder die Verkaufsverhandlungen geht, wir haben versucht die größten Fehler für Immobilienverkäufer aufzuzeigen und unsere Lösungsansätze zu präsentieren. Eines vorab: einen Experten im Rahmen des Immobilienverkaufs zu konsultieren erweist sich häufig als lohnende Investition.

Wie funktioniert ein Hausverkauf?

Bevor wir uns mit den Fehlern beschäftigen, die im Zuge des privaten Hausverkaufs entstehen können, werfen wir zunächst einmal einen Blick auf den Prozess des Hausverkaufes, da sich viele Leser vielleicht zum ersten Mal mit dieser Thematik konfrontiert sehen. Grundsätzlich besteht der private Hausverkauf aus vier Prozessphasen. Diese bestehen aus der Vorbereitung, der Vermarktung, der Abwicklung und der Übergabe. Dabei ist es irrelevant, ob der Verkaufsprozess mit oder ohne einen Immobilienmakler vollzogen wird, da die Phasen im Kern und in ihren Bestandteilen immer gleich bleiben.

In der Vorbereitungsphase sollte man den Wert der Immobilie bestimmen und den Angebotspreis festlegen. Darüber hinaus sollte man als Eigentümer alle wichtigen Unterlagen zusammenstellen bzw. beantragen, die für den Verkauf benötigt werden. Es ist auch sinnvoll das Haus als solches für den Verkauf vorzubereiten. Sollten noch Schönheitsreparaturen anfallen, empfiehlt es sich diese durchzuführen und ebenfalls persönliche Gegenstände zu entfernen. Um ein aussagekräftiges Exposé zu erstellen, werden gute Fotoaufnahmen benötigt für welche wiederum ein sauberes, ordentliches und schadenfreies Objekt notwendig ist. Das ist natürlich für Besichtigungen von Kaufinteressenten ebenso wichtig. Derartige Maßnahmen können sich im Zweifel auch direkt positiv auf den Verkaufspreis auswirken.

In der zweiten Phase des Hausverkaufs dreht sich alles rund um das Thema Vermarktung. In dieser Phase gilt es die Vermarktungsstrategie festzulegen. Dies sollte auf Basis der Käuferzielgruppe geschehen. Darüber hinaus sind das angesprochene aussagekräftige Exposé zu erstellen, Anzeigen auf den gängigen Immobilienportalen zu schalten und im Anschluss die erwirkten Besichtigungstermine durchzuführen.

Wenn die Besichtigungstermine gut gelaufen sind, wird früher oder später die dritte Phase des Immobilienverkaufs eingeleitet: die Abwicklung. Sobald ein Käufer gefunden werden konnte, beginnt die Abwicklungsphase inklusive ihren Verkaufsverhandlungen. Dabei sollte man als Eigentümer unbedingt die Bonität des Käufers prüfen, bevor der Notar den Kaufvertrag aufsetzt. Dabei kommt es immer wieder vor, dass in Phase drei ein Rückschritt geschehen kann und man erneut mit Phase zwei beginnen muss. Dies ist immer dann der Fall, wenn ein Kaufinteressent doch kein ernsthaftes Interesse hat, die Bonität nicht ausreicht oder sich Käufer und Verkäufer nicht einig werden.

Ist die Abwicklungsphase erfolgreich abgeschlossen, folgt der Notartermin und die Kaufvertragsunterzeichnung. Sobald der Käufer den vereinbarten Kaufpreis für das Haus bezahlt hat, nimmt der Notar die Eintragung in das Grundbuch vor. Übergibt der Eigentümer dann die Schlüssel und somit auch das Haus, ist der Verkaufsprozess abgeschlossen.

Die 10 gängigsten Fehler, die beim Immobilienverkauf vermieden werden sollten

Der Kaufprozess ist an dieser Stelle klar. Grundsätzlich ist dieser auch leicht zu verstehen, aber nicht leicht zu meistern. Immer wieder schleichen sich in diesem Prozess dieselben Fehler ein. Aus unserer Perspektive kann man diese in zehn gängigen Fehlern zusammenfassen. Die Fehler verteilen sich dabei gleichmäßig auf die unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses, weshalb jedem Hausverkäufer nur zu raten ist, diesen Prozess von Beginn an strukturiert und fokussiert zu gestalten, sonst sind manche dieser Fehler unvermeidbar.

Fehler #1: Es ist sinnvoll einen Profi zu konsultieren

Der Immobilienmakler wird von vielen Immobilienverkäufern kritisch betrachtet. Der allgemeine Bonus ist, dass dieser nicht notwendig ist, keinen Mehrwert liefert und einfach nur Geld kostet. Aber mit dieser Annahme kann man als Verkäufer frühzeitig einen weitreichenden Fehler begehen. Grundsätzlich ist der Verkauf ohne den Makler nicht günstiger. Natürlich fällt im Verkaufsfall die Maklerprovision weg. Allerdings kann diese mit dem Käufer geteilt werden, sofern dies vereinbart wird, und in der Regel erwirkt der Makler einen höheren Verkaufspreis. Dieser wird zwar um den Anteil an der Provision geschmälert, aber dafür ist der Makler mit dem Verkauf beschäftigt und der Eigentümer kann sich seiner eigenen Arbeit in Ruhe widmen.

Zudem ist ein Immobilienverkauf kein Kinderspiel. Er mag zwar leicht zu verstehen sein, aber ihn zu meistern ist eine Kunst. Wenn man Probleme mit dem Auto hat, konsultiert man auch in der Regel die Werkstatt des Vertrauens. Warum also nicht beim Hausverkauf einen Experten hinzuziehen, der sich den ganzen Tag mit dem An- und Verkauf oder der Vermietung beschäftigt? Verfügt man über ausreichend Erfahrung und Kenntnisse im Immobilienbereich und bringt die notwendige Zeit mit, ist der Immobilienverkauf auch ohne Makler problemlos machbar, sicherlich auch zu einem guten Preis. Das können aber auch nicht alle Immobilienverkäufer von sich behaupten und in diesen Fällen kann es sehr schnell sehr teuer werden. Die notwendige Zeit bedeutet an dieser Stelle auch auf sämtliche Anfragen telefonisch oder per E-Mail reagieren zu können. Ist man nicht in der Lage zügig auf Kontaktaufnahmen zu reagieren, kann dies potentielle Interessenten abschrecken.

Wichtig bei der Wahl des Immobilienmaklers ist auf die Qualität und Referenzen zu achten. Nur dann kann garantiert werden, dass der gewählte Makler die gängigen Fehler vermeidet. Dabei sollte man einen Immobilienmakler nicht nur beschäftigen, weil man ihn persönlich kennt, sondern vielmehr weil dieser kompetent ist, den regionalen Markt kennt und über eine qualifizierte Strategie für den Verkauf des Objekts verfügt. Ein gut gepflegtes, örtliches Netzwerk des Maklers kann dabei von großem Vorteil sein. Mit der Wahl auf einen qualifizierten Makler kann der erste weitreichende Fehler vermieden werden und souverän in den facettenreichen Prozess des Immobilienverkaufs gestartet werden.

Fehler #2: Das Festlegen des Kaufpreises - Immobilienbewertungen sind kein Kinderspiel

Nach fundiertem Abwägen hat man nun entschieden, ob man den Verkaufsprozess mit oder ohne Immobilienmakler starten möchte. Im zweiten Schritt gilt es jegliche Fehler bezüglich des Kaufpreises zu vermeiden. Dabei sollte man grundsätzlich einige Aspekte beachten: Immobilienwert ist nicht gleich Immobilienwert, der emotionale Wert sollte aus dieser Bewertung ausgeschlossen werden, Freunde und Familie sind keine Sachverständige und die Individualität des Objektes kann wesentliche Unterschiede bedeuten. Das sind viele Teilbereiche auf einen Schlag. Sie geben aber bereits einen guten Überblick, welche Aspekte zu berücksichtigen sind um Fehler zu vermeiden.

Grundsätzlich wird der Wert jedes Objektes durch Angebot und Nachfrage bestimmt. Somit können der sogenannte Verkehrswert der Immobilie und der tatsächliche Kaufpreis stark voneinander abweichen. Nur weil eine Immobilie einen gewissen Wert besitzt, heißt das nicht, dass der Markt zu diesem Zeitpunkt bereit ist den entsprechenden Preis zu bezahlen. Trotz dessen sollte jeder Immobilienverkauf mit der Erstellung eines professionellen Verkehrswertgutachten beginnen, am besten durch einen qualifizierten Sachverständigen. Hierfür gibt es unterschiedliche Verfahren und Ansätze, die wir in unserem entsprechenden Blog-Artikel bereits behandelt haben. Alles weitere zu diesem Thema findet ihr hier.

Der Vorteil an einem derartigen Verfahren ist zudem, dass es vor Gericht sowie bei Behörden und Versicherungen als wichtige Entscheidungsgrundlage gilt. Für den erfolgreichen Verkauf ist ein realistischer Angebotspreis von entscheidender Bedeutung. Geht der Verkäufer zu hoch an den Markt, wirkt das Objekt abschreckend und wird vermutlich keinen Käufer finden. Setzt man den Angebotspreis zu niedrig an, verschenkt man buchstäblich Geld. Zudem können zu niedrige Preise Käufer misstrauisch werden lassen, sodass diese Mängel und Probleme am Objekt vermuten.​

Wesentlich für einen realistischen und angemessenen Angebotspreis sind Aspekte wie die Lage des Objektes, der Immobilientyp, die Größe, der Raumzuschnitt, das Baujahr, der Energiestandard und die aktuelle Nachfrage am Markt. Darüber hinaus sollten die Betriebskosten, die Verkehrsanbindung und das direkte Wohnumfeld betrachtet werden. In der Auflistung könnte hierfür auch eine Pro- und Contra-Liste hilfreich sein. Generell kann es von großem Vorteil sein einen Sachverständigen hierfür zu beauftragen, was allerdings zusätzliche Kosten nach sich zieht. Ob diese Kosten am Ende im Verhältnis zu möglichen Verlusten oder dem Zeitverlust stehen, ist diskussionswürdig, allerdings ist man mit der Beauftragung eines Experten in der Regel gut beraten. Im Internet gibt es zusätzlich einige kostenlose Tools, um den Wert der Immobilie zu ermitteln, allerdings sollte man dabei vorsichtig sein, da diese die individuellen Aspekte der Immobilie in der Regel nicht qualifiziert berücksichtigen.​

Zusätzlich ist auch eine Bewertung durch einen beauftragten Immobilienmakler möglich. Doch auch hierbei sollte man vorsichtig sein. Nicht alle Immobilienmakler sind hierzu auch tatsächlich im Stande. Einen Blick auf die großen Portale zu werfen und den Durchschnitt der Angebotspreise zu nehmen, entspricht keiner qualifizierten Bewertung. Auch bei den großen Anbietern muss man vorsichtig sein, da diese gerne tolle Verkaufspreise versprechen um die Verkaufsmandate zu erhalten. Schlussendlich wird das Objekt zu einem fairen Marktpreis verkauft und nicht zu den utopischen erst genannten Preisen. Der Immobilienpreis spiegelt nicht das wider, was der Verkäufer gerne haben möchte, sondern das, was es dem Markt wert ist das Objekt zu erwerben.

Fehler #3: Den falschen Verkaufszeitpunkt wählen

Das klingt zunächst einmal sehr plausibel, ist in der Umsetzung aber nahezu unmöglich. Allerdings ist dieser Fehler wesentlich für den erzielbaren Verkaufspreis. Um diesen Zusammenhang verstehen zu können, muss der Immobilienmarkt mit etwas Abstand betrachtet werden. In den meisten Regionen verändern sich die Immobilienpreise regelmäßig. Deshalb kann es hilfreich für die Wahl des Verkaufszeitpunktes sein, einen Blick auf die Preisentwicklung in den vergangenen Monaten und Jahren zu werfen. Hierbei ist es möglich eine Tendenz zu erkennen, ob mit einem weiteren Anstieg der Preise zu rechnen ist oder nicht. Sollten bereits Anzeichen für Preisumschwünge zu erkennen sein, empfiehlt es sich den Verkaufsprozess zu beginnen. Ist dies nicht der Fall und der Aufwärtstrend hält an, sollte man mit dem Verkauf warten, sofern dies möglich ist.

Der richtige Zeitpunkt ist auch in Hinblick auf die Spekulationssteuer sehr wichtig. Als Privatperson greift diese, wenn man eine Immobilie verkauft, die man für weniger als zehn Jahre gehalten hat. Der Zeitpunkt sollte also auch dahingehend abgestimmt werden, sofern möglich. Wenn der Zeitpunkt für Immobilienverkauf dann gewählt wurde, sollte man einige Wochen lang den Markt beobachten, um das ideale Gespür für den erzielbaren Kaufpreis zu erhalten. Am besten wird die Bewertung der Immobilie dann durch einen Sachverständigen vorgenommen. Neben den Immobilienpreisen in der Region müssen aber auch die Zinssituation berücksichtigt werden. Eine Niedrigzinspolitik kann die Vermögenspreise in die Höhe treiben, da geringe Zinsen in der Regel den Kauf von Eigenheimen fördern. Wenn die Zinsen steigen, wird es teurer für die Menschen Immobilienkäufe zu finanzieren. Somit sinkt in der Regel auch die Nachfrage.

Neben der generellen Verkaufssituation sollte auch der geeignete „interne Verkaufszeitpunkt“ gewählt werden. Man sollte den Vermarktungsprozess erst beginnen, wenn die Immobilie bereit für den Verkauf ist, ein ansprechendes Exposé vorliegt, die Käufergruppe bekannt ist und die Vermarktungsstrategie identifiziert wurde. Man sollte nicht ungeduldig sein und die Immobilie frühzeitig ins Internet stellen. Dies kann den Verkaufsprozess im schlimmsten Falle bremsen und einen Einfluss auf den erzielbaren Kaufpreis haben. Eine im Internet bekannte Immobilie, die nicht in einem gegebenem Zeitrahmen verkauft wird, gilt schnell als „verbrannt“. Den richtigen Verkaufszeitpunkt zu wählen ist die Königsdisziplin, aber unmöglich ist es mit einer ausgearbeiteten Strategie und bedachtem Vorgehen auch nicht.

Fehler #4: Die eigenen Fachkenntnisse und den Aufwand richtig einschätzen

Wie wir im Zuge des ersten Fehlers bereits angeführt haben, ist der Immobilienverkauf sehr umfangreich und nicht leicht zu meistern. Als themenfremder Verkäufer sollte man deshalb den Aufwand nicht unterschätzen und seine eigenen Fertigkeiten nicht überschätzen. Wer davon ausgeht diesen ganzen Prozess problemlos alleine stemmen zu können, unterschreibt einen Arbeitsvertrag der Tätigkeiten aus dem Bereich des Maklerwesens, der Fotografie, des Handwerks, der Architektur und der Strategie beinhaltet. Wofür im Zweifel viele Experten hinzugezogen werden können, wird nur noch ein Ansprechpartner gewählt – das ist eine Herkulesaufgabe.

Für viele der anfallenden Aufgaben sind spezielle Fachkenntnisse von Vorteil bzw. sogar notwendig. Man sollte sich als Verkäufer deshalb überlegen, welche der anstehenden Arbeiten man selbst qualifiziert durchführen kann und welche einem auch Spaß machen. Für alles weitere sollte man ernsthaft darüber nachdenken einen Experten zu konsultieren – es kann sich sehr positiv auf den Verkaufspreis auswirken. Man kann am Ende des Tages neben dem eigenen Beruf nicht noch zahlreiche weitere ausführen.

Neben den erforderlichen Kenntnissen sollte auch der Aufwand nicht unterschätzt werden. Dieser kann finanziell und zeitlich sehr anspruchsvoll sein. Wenn man alleine einen Blick auf die Liste der Aufgaben wirft, kann einem schnell schlecht werden. Für den Immobilienverkauf muss der Preis ermittelt, eine Anzeige aufgegeben und Anfragen müssen beantwortet werden. Darüber hinaus sind Unterlagen zusammenzutragen, Energieausweise und ggf. weitere Gutachten erstellen zu lassen, das Objekt für die Besichtigung vorzubereiten und diese durchzuführen, die Preisverhandlungen zu führen, der juristische, zeitliche und finanzielle Eigentumsübergang zu organisieren und den Notartermin wahrzunehmen. Wer sich diese Liste und weitere Aspekte darüber hinaus in Ruhe durch den Kopf gehen lässt, sollte schnell feststellen, dass dieser Prozess ein Fulltimejob ist. Der durchschnittliche Hausverkauf beträgt etwa sechs Monate. Über einen so langen Zeitraum viel Zeit aufbringen zu können ist kein Leichtes und nicht für jede Privatperson möglich.

Außerdem sollte man auch im Verkaufsprozess von seinen Rechten Gebrauch machen, was einige Schwierigkeiten verhindern kann. Beispielsweise hat man das Recht auf Einsicht in den Eigenkapitalnachweis des Kaufinteressenten, in die Finanzierungsbestätigung der Bank, den Einkommensnachweis und die Schufa-Auskunft. Davon sollte man auch unbedingt Gebrauch machen, aber mehr dazu in unserem Fehler #7.

Fehler #5: Der gründlich vorbereitete Besichtigungstermin und das makellose Exposé

Wenn die Planung und Strategie bis hierhin gut vorbereitet sind, sollte das nächste Ziel sein, zielführende Besichtigungstermine zu erwirken. Hierfür ist an erster Stelle ein ansprechendes Exposé notwendig. Dieses sollte individuell sein und die Immobilie in ihrem besten Licht darstellen. Die Gradwanderung ist dabei sehr schwierig, denn das Exposé sollte vorliegende Probleme am Objekt nicht beschönigen, denn Kaufinteressenten sind in der Regel nicht begeistert, wenn das Objekt das sie vorfinden und jenes welches sie im Internet begutachtet haben, stark voneinander abweichen.

Das Exposé sollte ansprechend und gleichzeitig informativ sein. Es sollte die wichtigsten Eckdaten der Immobilie erfassen, ohne dabei zu übertreiben. Das Interesse des potenziellen Käufers sollte dabei geweckt werden, ohne dass etwas verschwiegen oder zu hoch angepriesen wird. Hierfür muss die Immobilie gründlich aufgeräumt und im Zweifel per Home Staging möbliert werden. Man sollte großen Wert auf hochwertige Fotos legen, am besten bei schönem Wetter. Dabei muss man als Eigentümer akzeptieren, dass nicht jeder den eigenen Geschmack schätzt. Eine ausgefallene und herausragende Gestaltung verbucht der ein oder andere Interessent als großes Plus, die Mehrzahl der Interessenten wird aber durch individuelle Geschmäcker abgeschreckt. Deswegen ist es besonders wichtig die Immobilie neutral möbliert zu präsentieren, da es für die meisten Menschen schwer ist sich das Objekt ohne die Einrichtung vorzustellen, die ihnen nicht zusagt. In der Regel mindert die eigene Extravaganz den Wert.

Weiterhin sollte das Exposé alle wesentlichen Extras des Objektes erfassen. Hierzu kann beispielsweise ein ausgebauter Dachboden oder eine Garage zählen. Für die Präsentation der Räume empfiehlt sich ein Weitwinkelobjektiv , da dieses besser in der Lage ist die Dimensionen der Räume einzufangen. Wenn man noch eine Schippe drauflegen möchte, kann man auch virtuelle 360-Grad-Rundgänge zur Verfügung stellen. Mögliche Mehrkosten die bei diesen Maßnahmen entstehen können, sind in der Regel über einen höheren Verkaufspreis auszugleichen. Im Rahmen des Exposés ist es zudem wichtig, dass die Flächenangaben nicht aufgerundet werden. Diese sollten auf die Nachkommastelle genau angegeben werden, da dies im Nachgang rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen kann.

Man sollte in jedem Fall kritisch beim Exposé vorgehen, da auch hierbei das Buch nach seinem Einband beurteilt wird. Wenn dieses gewissenhaft und vollständig erstellt wurde, kann die Immobilie auf den geeigneten und gängigen Kanälen beworben werden. Dies ist auch von der Zielgruppe abhängig. Mit einem gelungenen Exposé sollten die ersten Besichtigungstermine auch nicht lange auf sich warten lassen. Dann gilt es die Immobilie für diese Termine entsprechend vorzubereiten. Grundsätzlich sollte dabei mindestens alles sauber und ordentlich sein. Dabei ist die entsprechende Vorbereitung des Verkäufers ebenfalls sehr wichtig.

Das bedeutet in seiner Ausgestaltung, dass Besichtigungen nicht im Dunkeln stattfinden und man sich auf detaillierte Fragen der Kaufinteressenten vorbereitet. Das Objekt sollte dabei neutral auf den Interessenten wirken und nicht so, als ob man ein gemachtes Bett vermitteln möchte. Der Interessent muss die Möglichkeit haben, sein eigenes Leben und die dazugehörigen Möbel und Wertgegenstände auf die Immobilie zu projizieren. Wenn diese noch zur Gänze mit den eigenen Gegenständen gefüllt ist, wird diese Vorstellung schwierig.

Ein frischer Anstrich, eine gelungene Inszenierung der Wohnräume und ein bisschen Styling sind dabei unerlässlich für einen guten Preis. Ähnlich wie bei den Bildern für das Exposé sollte man viel Zeit dafür aufbringen, um einen positiven Eindruck der Immobilie zu vermitteln. Auch hierfür kann man Experten wie Home Staging-Agenturen hinzuziehen, aber ein bisschen Kreativität und Inszenierungsideen hat eigentlich jeder. Unseren Fehler #5 zu vermeiden ist kein Hexenwerk, sondern vor allem Fleißarbeit.

Fehler #6: Relevante Unterlagen bei der Besichtigung vergessen

Ein weiterer gängiger Fehler liegt ebenfalls in der Vorbereitung der Besichtigungstermine. Als Verkäufer muss man an einige wesentliche Unterlagen denken, die viele Kaufinteressenten einsehen möchten. Zu diesen Unterlagen zählen beispielsweise Grundrisse, der Grundbuchauszug, der Energieausweis, sowie Lage- und Baupläne. Für einen Kaufinteressenten könnten darüber hinaus auch Rechnungen zu Reparaturen, Renovierungen und Modernisierungen interessant sein. Man sollte sich in der Vorbereitung einen Moment Zeit nehmen und überlegen, welche Dokumente für einen selbst interessant sein könnten, wenn man eine Immobilie für den Kauf besichtigt.​

Weiterhin sollten bei vermieteten Objekten auch beispielsweise die Mietverträge, Hausgeldabrechnungen und Nachweise über Rücklagen bei Wohnungen vorliegen. Eine einfache Möglichkeit diesen Fehler zu umgehen, besteht darin, den Kaufinteressenten vorab zu fragen, welche Informationen für ihn relevant sind. Die notwendigen bzw. gewünschten Unterlagen nicht parat zu haben, kann sehr unseriös wirken und Misstrauen beim Kaufinteressenten erzeugen. Eine Kopie der relevanten Daten zum Mitnehmen für den Interessenten schafft hingegen viel Vertrauen. Man sollte dabei bedenken, dass der Interessent sich auch nach der Besichtigung in Ruhe mit der Immobilie auseinandersetzen möchte, einige Zahlen durchgehen will und auch viele Informationen für eine mögliche Finanzierungszusage benötigt.

Ganz wichtig ist an dieser Stelle, dass keine Falschangaben gemacht werden. Sobald diese aufgedeckt werden, zerstört es die Vertrauensbasis, was sich negativ auf den Kaufpreis auswirken oder sogar die Verhandlungen ruinieren kann. Von Falschangaben ist in jedem Fall abzusehen, da dies im Nachgang im schlimmsten Fall sogar rechtliche Konsequenzen nach sich ziehen kann. Es ist dabei kein Problem manche Fragen nicht beantworten zu können, solange man die gewünschten Informationen im späteren Verlauf der Verhandlungen nachreichen kann. Die nachfolgende Aufzählung gibt einen Überblick darüber, welche Informationen in der Regel für Kaufinteressenten interessant sein können:

• Grundbuchauszug
• Grundrisspläne
• Wohnflächenberechnung
• Lageplan
• Baubeschreibung (sofern vorhanden)
• Objektbeschreibung
• Nebenkostenübersicht
• Auflistung der letzten Renovierungen (am besten mit Rechnungen)
• Energieausweis (muss ggf. erstellt werden)
• Objektbilder
• Kopie der Mietverträge (bei vermieteten Objekten)

Fehler #7: Der falsche Fokus und Gutgläubigkeit bei Kaufinteressenten

Ein weiterer Fehler, der sich gerne in den Verkaufsprozess einschleicht, ist der Fokus auf die falsche Käufergruppe. Jede Immobilie zieht durch ihre Beschaffenheit und individuellen Vorzüge eine eigene Käufergruppe an. Zwei identisch große Häuser können beispielsweise alleine durch den Grundriss unterschiedliche Interessenten anziehen. Demnach sollte man als Verkäufer auch seine Vermarktungsstrategie an die Zielgruppe anpassen. Ist das Haus beispielsweise für eine vierköpfige Familie ideal geschnitten, sollte man seine Strategie auf diese anpassen. Könnte man die Wohnung bspw. ideal Studenten zur Verfügung stellen, gestaltet sich dementsprechend die Vermarktung.

​Der Fokus auf die geeignete Zielgruppe spiegelt sich ebenfalls im Exposé und in der Wahl der Vermarktungskanäle wider. Studenten bewegen sich beispielsweise viel auf Social Media , womit Instagram, Facebook oder Reddit geeignete Kanäle sein können. Wenn man die passende Zielgruppe identifiziert hat, sollte man als Verkäufer versuchen die Immobilie in dieser breit zu streuen. Das kann die Erfolgswahrscheinlichkeit für den Verkauf erheblich steigern und zudem auch die Nachfrage. Eine erhöhte Nachfrage nach der Immobilie bedeutet in der Folge häufig auch einen höheren Verkaufspreis.

Wenn man die richtige Zielgruppe bereits identifiziert hat, muss man trotzdem noch weitere Aspekte beachten. Zum einen sollte man sich als Verkäufer nicht zulange von einem Kaufinteressenten hinhalten lassen. Nicht selten kommt es vor, dass man einen geeigneten Interessenten gefunden hat, der dann geübt darin ist den Verkäufer hinzuhalten. Möglicherweise bekommt der Interessent doch keine Finanzierung bei der Bank oder es treten andere, unerwartete Probleme auf. Deshalb sollte man als Verkäufer generell weitere Verhandlungen mit anderen Interessenten führen. Es empfiehlt sich erst Verhandlungen abzubrechen, wenn die Tinte unter dem Notarvertrag trocken ist. Dafür haben in der Regel auch alle Käufer Verständnis, da es hierbei nicht um fiese Tricks oder ähnliches geht, sondern lediglich darum, sich als Verkäufer abzusichern. Das sollte den unterschiedlichen Interessenten auch in dieser Form und transparent vermittelt werden.

Generell sollte man sich als Verkäufer auch nicht auf absurde oder unverschämte Zusicherungen gegenüber Interessenten einlassen. Hierbei sollte man nicht fahrlässig agieren. Der Immobilienverkauf ist kein Freundschaftsdienst, sondern ein ganz normales Geschäft. Ein weiterer Fehler, der sich in Bezug auf die Kaufinteressenten einschleichen kann, ist die Überprüfung der Bonität. Wie bereits im vorangegangenen Absatz angeführt, kann es sein, dass man als Verkäufer durch einen Interessenten hingehalten wird, beispielsweise weil dieser keine Bankfinanzierung erwirken kann. Diesem Problem kann ganz einfach vorgebeugt werden, indem man als Verkäufer die Bonität des Interessenten überprüft.​

Frei nach dem Motto: „Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.“ Als Verkäufer hat man das Recht, Auskunft über die finanzielle Situation des Interessenten einzufordern. Noch besser ist eine verbindliche Finanzierungsbestätigung durch die Bank des Interessenten. Bevor diese nicht vorliegt, sollte man niemals andere Verhandlungen abbrechen. Unterschreibt man einen Kaufvertrag mit einem Käufer, der nicht über die notwendige Bonität verfügt, wird man als Verkäufer im schlimmsten Fall mit einer sehr teuren Rückabwicklung konfrontiert. Das kann durch das Einfordern der genannten Bankzusage ziemlich leicht verhindert werden und sollte ein Muss in jeder Verkaufsverhandlung sein. Ein Käufer, der über die nötigen Mittel und das ernsthafte Interesse verfügt, wird sich auch nicht scheuen seine Finanzen offen zu legen oder eine Finanzierungsbestätigung durch die Bank vorzulegen. Diesen Fehler zu vermeiden kann einem Eigentümer eine Menge Ärger und Kosten ersparen.

Fehler #8: Ohne Strategie in die Verkaufsverhandlungen einsteigen

Die Vermarktungsstrategie hat funktioniert, die Besichtigungen waren erfolgreich, ein Kaufinteressent verfügt über die notwendigen finanziellen Mittel und jetzt geht es um die Verkaufsverhandlungen. Wichtig ist an diesem Punkt des Verkaufsprozesses, dass man als Verkäufer nicht planlos in die Verhandlungen einsteigt. Jeder Käufer möchte gerne ein wenig Feilschen und einen Erfolg in Form eines Preisnachlasses erzielen. Darauf sollte man als Verkäufer vorbereitet sein. Grundsätzlich hat man beim Immobilienverkauf eine schwierige Situation. Die eine Partei möchte möglichst hochpreisig verkaufen, während die andere Seite so wenig wie möglich für die vorliegende Immobilie bezahlen möchte. Das wirkt sich auch häufig auf die Preisgestaltung und -verhandlung aus. Der Verkäufer überschätzt den Wert seiner Immobilie und möchte von diesem Preis nicht ablassen.

Das stellt sich jedoch als grober Fehler heraus. Wenn man grundsätzliche jegliche Preisnachlässe abstreitet, wird man im Zweifel keinen Käufer finden. Deshalb ist eine Preisstrategie in der Verhandlung wichtig und diese besteht nicht darin, einfach mehr für die Immobilie zu verlangen, als sie Wert ist, um in den Verhandlungen einen Puffer zu haben, sondern vielmehr darin konstruktiv mit dem Interessenten zu diskutieren. Man sollte den Interessenten Argumente vortragen lassen, weshalb er den Preis meint drücken zu können. Darauf sollte man als Verkäufer mit den fundierten Vorzügen der Immobilie kontern (Balkon, Terrasse, Garage, etc.). Wichtig ist dabei jedoch, dass man dem Käufer hier und da gewisse „Verhandlungserfolge“ zugestehen sollte, da sich dies sehr positiv auf den Kaufprozess auswirken kann.

Niemals sollte man jedoch einfach auf den Wunschpreis des Verkäufers eingehen. Es muss eine konstruktive und faire Verhandlung bleiben – ohne stur auf einem Preis zu beharren. Es kann von Vorteil für den Verkäufer sein, sich einen Mindestpreis zu überlegen, der nicht unterschritten werden sollte. Man sollte flexibel bleiben und im Gespräch immer auf eine konstruktive Einigung hinarbeiten – an dieser Stelle ist der Immobilienmakler natürlich in seinem Element. Dieser ist schon aufgrund seiner Erfolgsprovision an einer guten Einigung für beide Parteien interessiert.

Ein weiteres Problem, welches sich im Rahmen der Verkaufsverhandlungen einschleichen kann, ist der emotionale Wert des Objektes für den Verkäufer. Wenn man sein Eigenheim verkauft, wird das eigene Zuhause ganz schnell zur Ware. Das macht es für den Verkäufer besonders schwer, da die Emotionen, die mit dem Objekt verbunden werden, negativ auf die Kaufpreisgestaltung und Verhandlungsbereitschaft einwirken. Diese Emotionen können auch nicht einfach ausgeblendet werden, aber man sollte als Verkäufer versuchen einen möglichst neutralen Blick auf die Immobilie zu haben – auch wenn das leichter gesagt ist, als getan.

Fehler #9: Der Kaufvertrag ist nicht eindeutig und beinhaltet Fehler

Nachdem man alle vorherigen Herausforderungen gemeistert hat und versucht hat die beschriebenen Fehler zu vermeiden, sollte man sich keine Probleme aufgrund des Kaufvertrages ins Haus holen. Auf der Zielgerade sollte kein Unglück mehr Geschehen. Alles was den Immobilienverkauf betrifft, sollte in diesem Vertrag festgehalten werden. Keine mündlichen Nebenabreden, keine verbalen Versprechen. Alles was für den Verkauf relevant und wichtig ist, muss in diesen Kaufvertrag. Er dient für beide Parteien als Absicherung und entscheidet im Streitfall über die Lösung der vorliegenden Probleme. Deshalb sollte man als Verkäufer auf einen gründlichen und vollständigen Kaufvertrag bestehen.

​Wenn die Küche beispielsweise mit verkauft werden soll, muss dies im Kaufvertrag festgehalten werden. Der Kaufvertrag ist die Versicherung für den Verkäufer, dass er sein Geld auch am Ende tatsächlich erhält. In diesem müssen der exakte Termin für die Zahlung des Kaufpreises und der Zeitpunkt der Eigentumsübergabe festgehalten werden. Mit der notariellen Beglaubigung des Kaufvertrages ist dieser wirksam und der Notar veranlasst die Eintragung des neuen Eigentümers in das Grundbuch. Deshalb sollte man bei diesem letzten Verkaufsschritt gründlich vorgehen. Man kann auch von dem Recht Gebrauch machen, dass der Notar den Vertrag auf seine Korrektheit überprüft. Allerdings nimmt dieser keine inhaltliche Prüfung vor, sondern lediglich eine, die über die Gültigkeit des Vertrages urteilt.

Fehler #10: Bei all dem Verkaufsgeschehen laufende Verbindlichkeiten aus den Augen verlieren

Der Verkaufsprozess vereinnahmt den Verkäufer sehr stark. Bei all den Arbeiten die anstehen, den Unterlagen die zusammenzutragen sind und die Besichtigungstermine samt Verkaufsverhandlungen die durchzuführen sind, kann man schnell laufende Verbindlichkeiten aus den Augen verlieren. Diese können sich beispielsweise um die eigene Bankfinanzierung drehen. Man sollte unbedingt auch auf das Kleingedruckte im Vertrag mit dem eigenen Finanzierer achten. Hat man die zum Verkauf stehende Immobilie selbst finanziert, muss man diesen Vertrag noch einmal lesen. Es können sehr hohe Kosten auf einen zukommen, wenn man nicht auf das Kleingedruckte achtet.

Möglicherweise ist der Verkauf gar nicht lohnend, aufgrund der noch laufenden Hypothek. Am besten geht man dies vorab mit dem eigenen Steuerberater durch. Die sogenannte Vorfälligkeitsentschädigung beim Hausverkauf kann schwer wiegen. Wenn man durch einen Immobilienverkauf eine vorzeitige Abbezahlung des Bankkredits erwirkt, sollte man etwaige Vorfälligkeitszinsen bei der Bank beachten. Die Höhe der Vorfälligkeitsentschädigung ist dabei in der Regel abhängig von der Höhe der Restschuld, der Dauer der Finanzierung, dem vereinbarten Nominalzins und dem aktuellen Zinsniveau.

Fazit: Was ist das Wichtigste, das man für den Immobilienverkauf mitnehmen sollte?

Dieser Blog-Artikel sollte unterstrichen haben, dass der Hausverkauf alles andere als ein Kinderspiel ist. Klar sollte aber dennoch auch sein, dass er in jedem Fall zu meistern ist, es gibt einfach nur viele Aspekte zu beachten. Wenn man sich die gegebenen Ausführungen zu Herzen nimmt und auch im Zweifel noch darüber hinaus weiter recherchiert, kann jede Privatperson auch ohne großes Immobilien-Know-how den Immobilienverkauf meistern. Man sollte sich nur vorab intensiv damit auseinandersetzen, ob man in der Lage ist die notwendige Zeit und Anstrengung dafür aufzubringen. In einem Erbfall beispielsweise hat man ganz andere Dinge im Kopf, als den Verkauf einer Immobilie zu organisieren.

Zudem sollte man auch ehrlich mit sich selbst sein, ob die organisatorischen und inhaltlichen Angelegenheiten vielleicht die eigene Kompetenz und verfügbare Zeit übersteigen. Wenn dies der Fall ist, ist es wirklich ratsam mit einem Immobilienexperten zusammenzuarbeiten. Diese sind spezialisiert auf die anstehenden Prozesse und nehmen einem in der Regel sämtliche Arbeit ab. Die Kosten dafür stehen in der Regel in einem angemessenen Verhältnis zum abgegebenen Aufwand und Stress.

Man sollte deshalb bei der Struktur des Hausverkaufs und der geplanten Strategie nie grundsätzlich einen Immobilienmakler ausschließen. Wer neben seiner eigenen Arbeit genug Zeit und Lust für einen Immobilienverkauf hat und sich ausreichend mit der Thematik beschäftigt, wird diesen sicherlich trotzdem erfolgreich gestemmt kriegen. Das Beherzigen der gängigen Fehler und die damit verbundenen Lösungsmöglichkeiten sollten bereits eine gute Grundlage für einen erfolgreichen Immobilienverkauf stellen. Und wenn man doch einmal Hilfe braucht, ist es keine Schande einen Experten zu konsultieren.